7 técnicas inspiradas en el FBI para negociar su salario

Remuneración | Publicado el 12/11/2020

Descubra cómo utilizar las habilidades de negociación del FBI para pedirle un aumento a su jefe.

7 técnicas inspiradas en el FBI para negociar su salario

Abordar el tema del salario en una empresa nunca es fácil. En primer lugar, porque hablar de dinero sigue siendo un tema tabú en Francia, ¡pero también porque la negociación está lejos de ser una habilidad innata! Pero qué mejor que aprender a negociar con un maestro de la negociación.

En su libro “Nunca cortes la pera por la mitad”, Christopher Voss, ex negociador de rehenes del FBI, nos brinda una serie de técnicas y estrategias a adoptar para lograr negociar todo y en todas las circunstancias. A “formidable manual para negociar ganador¡Veamos cómo trasladar su consejo al caso de las negociaciones salariales!

1. La negociación nunca debe ser una confrontación

El primer consejo de Chris Voss es que una negociación nunca debe ser una confrontación. Si involucra a su ego en la situación, su interlocutor, es decir, su gerente o su jefe, también involucrará su ego. Y nunca podrá encontrar un compromiso. Estar en una confrontación es la mejor manera de atrincherarse en sus opiniones. Como resultado, a la menor concesión, uno de ustedes sentirá que está perdiendo algo en la historia.

2. Sereno y tranquilo, las claves de una buena negociación

Pedir un aumento puede resultar intimidante. Pocas personas pueden decir que se sienten completamente cómodas con este ejercicio. Sin embargo, lograr mantener la calma es una de las claves para completar con éxito una (re) negociación y obtener el aumento deseado.

Estar nervioso o parecer ansioso hará que la persona frente a ti recele. ¡Se preguntará qué está mal! Mire tranquilo, tome la voz tranquila y creará un clima de confianza, propicio para la negociación.

Durante la entrevista, también preste atención a su lenguaje corporal. Tu comunicación no verbal contribuye mucho a la imagen que transmites y al mensaje que transmites.

¿Qué dice el lenguaje corporal sobre ti en la entrevista?

3. Utilice reflejando adecuadamente

A los seres humanos les encanta ser imitados. Nos gusta que los demás hagan lo mismo que nosotros, tanto en palabras como en acciones. los reflejando designa este proceso que consiste en repetir o imitar a su interlocutor.

En su libro, Chris Voss habla de un experimento que se llevó a cabo con camareros en un restaurante: el primer grupo de camareros simplemente tomaba los pedidos de los clientes, sin decir nada. El segundo grupo de camareros repetía sistemáticamente en voz alta lo que pedían los clientes. Como resultado, los servidores que repiten lo que el cliente acaba de decir tienen un 70% más de probabilidades de recibir una propina. De hecho, repetir lo que dice el otro ayuda a crear un clima de confianza.

Por ejemplo, si su supervisor se niega a negociar su salario y le dice que no puede hacerlo, repita “¿no?” Esto lo alentará a que le cuente más y le sugerirá una posible negociación.

4. Haga preguntas calibradas

Las preguntas calibradas son para Chriss Voss preguntas abiertas, que animan al interlocutor a desarrollar sus palabras de forma natural, a desarrollar su respuesta. Estas son preguntas que no pueden responderse con un “sí” o un “no”.

Puede preguntar, por ejemplo, “¿cómo vamos a solucionar este problema?” o “¿cómo se supone que debo hacerlo?” Lo que hará que la persona frente a ti piense en soluciones que te ayuden.

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5. Muestra empatía táctica

Una de las técnicas más interesantes de Chriss Voss es lo que él llama “empatía táctica”. Bajo este término singular se esconde un rasgo de inteligencia emocional: el hecho de comprender la perspectiva del interlocutor y ponerse en su lugar.

“Lo entiendo totalmente. Sé que tienes dudas sobre …”

La emoción está en el centro de cualquier negociación. Si puedes expresar con palabras las emociones de tu jefe, se sentirá comprendido y será mucho más probable que hable contigo sobre los aumentos salariales.

Consejos : tomar descansos. Déle tiempo a la persona para que exprese sus sentimientos.

6. Evite los números redondos

Chriss Voss también nos aconseja que privilegiemos las cifras precisas sobre las redondas. Explica que los números que terminan en cero dan la impresión de que te han medido con mucha precisión, que los has elegido al azar. Recomienda dar una cantidad específica, por ejemplo, 2.455 € en lugar de 2.500 €. Demuestra que sabe lo que quiere, que ha hecho un cálculo cuidadoso para llegar a esa cantidad.

Pero dar una cantidad demasiado específica puede hacer que parezca exigente e inflexible. Ofrezca siempre un rango salarial: entre 2.255 € y 2.555 €.

7. Utilice el sistema Ackerman

¿Ha logrado abrir el tema de la negociación y formular todos sus argumentos para justificar su solicitud de aumento? ¿O logró plantear el tema durante la entrevista de trabajo?

¡Felicidades! Pero ahora tienes que negociar tu salario y en particular dar tus expectativas salariales. ¿Pero cómo negociar?

Cuando tiene que negociar por dinero, el sistema o plan de Ackerman es de especial interés. Generalmente se utiliza para negociar el precio de un producto o servicio, pero se puede aplicar para la negociación salarial.

Digamos que quieres comprar una bicicleta usada que se vende por 140 €. Sin embargo, no planeas poner más de 100 € en él. Solo necesita aplicar la regla de Ackerman del 65% / 85% / 95% / 100%. Primero ofreces el 65% de 100 €, tu precio máximo, que te da 65 €. Ante este precio “de choque”, el vendedor normalmente debería negarse. Entonces ofrézcale el 85% de su precio, o 85 €. Evidentemente, todavía no se convence, así que sube al 95% de tu precio, o 95 €, hasta que le ofrezcas el 100% de tu precio máximo, 100 €. En este punto, el vendedor generalmente piensa que está obteniendo un buen trato.

Las diferencias de precio son cada vez menores, para darle a tu interlocutor la impresión de que estás en tus últimos rincones, y que no puedes ir más lejos.

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Solicitar un aumento mediante el sistema Ackerman

En el caso de una solicitud de aumento, comience a definir el salario que le gustaría tener (aún sea realista). Un salario anual bruto de 40.000 €, por ejemplo.

Luego use la regla de Ackerman, pero al revés. En lugar de ofrecer el 65% de sus 40.000 € (perdería en el intercambio), ofrezca un salario un 35% superior al que está apuntando, es decir, 54.000 €. Obviamente, esto está muy por encima de lo que el reclutador puede ofrecerle. Luego ofrece un 15% más, es decir 46.000 €, luego un 5%, que da 42.000 € y finalmente haz tu última oferta ofreciendo los 40.000 € que tenías como objetivo desde el principio.

Al hacerlo, demuestra que ha pensado detenidamente en el asunto y que no puede aceptar un salario inferior a este. En este punto de la discusión, siéntase libre de usar palabras como justa y honesto, para tranquilizar al reclutador.

Creo que es un salario justo“https://www.regionsjob.com/”es un arreglo honesto

Consejos: si nos remitimos al consejo anterior, en lugar de pedir 40.000 € que es un número muy redondo, ofrece en cambio 40.500 € o 39.350 €.

(Bonificación) Compárate con el mercado

Para justificar un aumento, o al menos una revalorización de tu salario, no dudes en compararte con el mercado de tu sector. Demuestre que conoce su valor en el mercado laboral y los salarios que se cobran en otras empresas.

Por último, tenga en cuenta que negociar un aumento no se trata solo de negociar su salario mensual. Además del tema de la retribución, también puede ser el teletrabajo, un coche de empresa o un bono.

PD: ¡no dude en utilizar algunas de estas técnicas para solicitar un ascenso durante la entrevista anual!

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